http://www.profilesslovenia.si/images/default-source/default-album/intro-bg.jpg?sfvrsn=0
  • Komunikacija

Pravega prodajalca spoznaš v 15 minutah

Osebo na razgovoru za bodočega prodajalca lahko ocenimo že v 15 minutah. Na podlagi več tisoč razgovorov smo v Linea Directi izdelali profil idealnega prodajalca, ki so ga 'potrdili' tudi strokovno podkovani testi. Bi ga imeli?

 

Posel obstaja, ker prodajamo – izdelke, storitve, ideje … Zato tudi vsi iščemo prodajalce. Danes zaposlitev lahko dobijo številni prodajni referenti, svetovalci, asistenti, strokovnjaki v prodajni podpori, sodelavci za terensko prodajo in svetovanje, tržniki ter telefonisti … Seznam poimenovanj za delovno mesto prodajalca je vse daljši. Predvsem, ker želimo narediti delovno mesto bolj privlačno. Kar posledično pomeni več prijav. Lahko tudi več boljših prijav. Kdo je pravi prodajalec in kako ga odkriti?

Zaposlitvene oglase spremljam skoraj na dnevni ravni. To je poklicna deformacija nas, kadrovikov, ki želimo vedeti, kako se iskanja novih sodelavcev lotevajo naši kolegi in konkurenti. Na dan pisanja tega prispevka sem na spletnih zaposlitvenih straneh naletela na 192 oglasov s področja prodaje in komerciale. To je 192 oglasov z zelo podobno vsebino in še pomembneje: oglasov, ki nagovarjajo isto ciljno skupino kandidatov. Prodajno usmerjene in prodaje željne posameznike. 

Ali sploh vemo, koga iščemo?  

 

Ob prebiranju teh oglasov pogosto dobim občutek, da delodajalci želijo nagovoriti le čim širši krog kandidatov, v resnici pa nimajo prave predstave, kdo je »tisti« pravi. V splošnem iščejo kandidata, ki bo seveda najbolje prodajal. In se največkrat zanašajo na občutek, da ga bodo prepoznali, ko ga bodo srečali. Tudi moji začetki so bili podobni. 

Pred devetimi leti sem vstopila v zgodbo Linea Directe, kjer jedro naše ekipe tvori 100 telefonskih svetovalcev ,ki našim naročnikom pomagajo zagotoviti popolne nakupne in uporabniške izkušnje za njihove stranke ter skrbijo za doseganje njihovih prodajnih planov. Od takrat do danes smo prejeli več kot 10.500 zaposlitvenih prijav za telefonske svetovalce, opravili preko 2.000 telefonskih in 1.400 osebnih zaposlitvenih razgovorov. Razvili in testirali smo nešteto modelov in pristopov k iskanju in izboru uspešnih prodajnih svetovalcev, iskali načine za razvoj njihovih potencialov. Prebrali smo ogromno literature o tem, kaj mora idealni tele-marketing agent imeti, da bo pri svojem delu uspešen. Kljub vsemu smo se največ naučili iz … izkušenj!

Danes telefonske prodajalce prepoznamo že, ko vstopijo v prostor – po 15 minutah naš prvotni vtis največkrat potrdimo. To so osebe s samozavestno držo in nastopom, glasnim govorom in jasno artikulacijo, z močnim stiskom roke ter izrazito neverbalno komunikacijo. Izrečeno velikokrat podkrepijo z gestami rok. So sproščeni, z nami klepetajo. V pogovoru se velikokrat zmagovalno naslonijo nazaj. Predvsem pa nimajo nobenega predsodka pred prodajo po telefonu, njihove zmage ne potrebujejo veliko prostora.

Po naravi so to močni posamezniki, izrazito ciljno usmerjeni, tekmovalni in hitro želijo videti rezultate svojega dela. So vztrajni, nepotrpežljivi in finančno motivirani. Stranke s svojim prodajnim pristopom hitro navdušijo. Znajo izkoristiti prve sekunde pogovora in v strankah vzbuditi zanimanje, tudi zaupanje. Za prodajalce je nujno, da imajo pozitiven pogled na svet in so na splošno zelo pozitivno usmerjeni. Kot je v svojih raziskavah že v prejšnjem stoletju ugotovil  psiholog Martin Seligman, prodajalci s pozitivnim pristopom prodajo kar za 37 % več storitev ali izdelkov od svojih pesimističnih kolegov (merjeno na testni skupini prodajalcev življenjskih zavarovanj).

Kljub izkušnjam, pa smo želeli naš 'nabor kompetenc' preveriti še na objektivnejši način.

Idealen prodajalec: energičen, družaben, a odločen

 

Naše najboljše prodajalce smo testirali in izdelali idealen profil tele-marketing agenta v klicnem centru. Poleg 'klasičnih' lastnosti, ki smo jih prepoznali že sami, smo skozi to metodo prepoznali še dodatne karakteristike, na katere pri prodajalcih v klicnem centru ne smemo pozabiti. Vsi imajo izraženo visoko raven spodnjih petih osebnostnih lastnosti. 

 

blog#2-lastnosti

Zaposlite pravo osebo in zmanjšajte delež napačnih odločitev za 70 %

 

Dobrega prodajalca vodi strast do prodaje ne glede na okoliščine. Prepozna prodajni potencial in ga izkoristi, zaključi prodajo. Drži pa, da se nekateri prodajalci bolje znajdejo v prodaji v živo, v neposrednem stiku s kupci, drugi v telefonski prodaji. Veščine prodaje ostajajo enake, a profili teh prodajalcev se razlikujejo. Mi smo identificirali pravega tele-marketing agenta. Ker želimo izbrati prave sodelavce in sprejeti čim manj napačnih odločitev. Te stanejo. Če ocenimo, da je krivulja učenja približno tri mesece, povežemo s stroškom plače in posrednimi stroški zaposlovanja, kot so na primer stroški selekcije kadrov, izobraževanja ipd., pridemo na znesek nekje med 5.000 in 6.000 evrov letno. Če se zmotimo samo desetkrat pridemo na 60.000 letno. In to brez oportunitetne izgube manjšega prihodka, ki ga slabši prodajalec ne prinese in izgubljenih prodajnih priložnosti, ki jih ne prepozna. 

Koliko pa vas stane, če se zmotite pri izboru? Preverite svoje prodajalce, izdelajte njihove profile in identificirajte tiste najboljše za posamezna področja prodaje: naj bo to B2B, tele-marketing ali prodaja v živo. Tako boste postavili smernice za nadaljnja iskanja in uspešnejši izbor novih sodelavcev. Pri nas se je delež napačnih odločitev znižal za 70 %, posledično pa tudi fluktuacija in njeni posredni stroškovni učinki.

Nikakor pa ne poskušajte na isti imenovalec in v eno delovno mestu združevati prodajalcev in svetovalcev za podporo uporabnikom, t. i. customer care svetovalcev. Ti imajo popolnoma drugačen osebnostni profil in v prodaji nikoli ne bodo uspešni. In obratno: zelo uspešni prodajalci ne bodo nikoli kakovostno reševali reklamacij in izvajali tehnične podpore uporabnikom.
 

blog#2infografika

 

Kaj imate raje: slabšo prodajo ali konfliktne zaposlene?

 

Pravi prodajalci so 'izdelek' dobrega delodajalca. Iščite in ustvarjajte prodajalce, ki znajo prisluhniti strankam in bodo pri svojem delu uživali. Ustvarite okolje, v katerem bodo lahko sproščeni in predvsem postavite vodjo oz. mentorja, ki bo s pomočjo treningov, usposabljanj in z dajanjem povratnih informacij na njihove prodajne dialoge, skrbel za neprestano prodajno formo prodajalcev. Kolegi kadroviki in naši naročniki mi pogosto pravijo, da je z dobrimi prodajalci težko delati, ker so po naravi konfliktni in se zavoljo mirnega delovnega okolja raje odločijo za varnejšo izbiro, pa čeprav posledično manj prodajno uspešno ... Je to rešitev? 

 

blog#2-povdarek

 
Nikakor: dobri prodajalci so predvsem drugačni, na nas pa je, da se z njimi naučimo delati. Ker jih ženejo zmage, jih zanje pohvalite, izpostavite jih, dajte jim možnost, da se pohvalijo sami. Vgradite jih v svojo kulturo, ne da bi jo pri tem spreminjali. Predvsem pa – poleg finančne motivacije – nujno uporabite tudi mehkejše, nefinančne vzvode, kot so na primer nagradno kosilo najboljših z direktorjem podjetja, 'wall of fame', kjer izpostavite najboljše svetovalce in tudi tiste, z največjim napredkom; podelite jim stalno delovno postajo ali poseben stol za zmagovalce; omogočite jim udeležbo na zunanjem izobraževanju po lastni izbiri, pripravljajte dnevne in tedenske motivacijske igre ipd. Brez tega boste svoje najboljše prodajalce izgubili takoj, ko jim bo sosed ponudil stotaka več. Predvsem pa: najprej je treba pomesti pred domačim pragom. Prvi pravi in dobri prodajalci moramo biti v prvi vrsti mi,  kadroviki, direktorji in vodje prodajalcev. Mi moramo znati pravilno umestiti prodajna delovna mesta v podjetju in jih prepoznati kot ključna. Zaposlene moramo voditi z zgledom in predvsem v pozitivnem duhu.
 

Avtor

Urša
Urša Ferlic
HR direktorica v podjetju Linea Directa

3 reviews

Vaš komentar
  1. tim | okt 27, 2016
    5,0000000000
    Oly, se popolnoma strinjam z vami! Je pa tudi res, da tudi, če imaš prodajne sposobnosti oz. nadarjenost prirojeno, to še ne pomeni, da boš uspešen. Potrebno je vložiti veliko truda, energije in časa v samodisciplino, time management, izobraževanje, trening in osebnostni razvoj. Mislim, da le tako lahko postaneš pravi prodajalec in da se lahko največ naučiš iz vztrajnega dela na terenu oz. v praksi. Lep pozdrav vsem in hvala za odličen prispevek!
  2. kadrovicamaja | okt 27, 2016
    5,0000000000
    Odličen prispevek, še več takšnih. Sami imamo problem pri fluktuaciji prodajnikov, verjetno zaradi tega, ker jih že na začetku ne selektiramo pravilno. Hvala za vaše napotke, bomo preizkusili v praski! :)
  3. Oly | okt 23, 2016
    5,0000000000
    Ja, se z vsem strinjam, a imam eno pripombo...vsak odličen prodajalec se že tak rodi...če nima to od malega v genih, se lahko še tako uči in mu ne bo srčno ratalo....to je moje mišljenje....je pa res, če s srcem prodajaš, se tisti čas svet vrti v drugo smer...si v enem drugem "drugačnem svetu"..pa en prisrčen pozdrav vsem

    Vaš komentar

    Zadnje objave

    ka_dec18

    Kako se zaposleni soočajo s spremembami?

    anita
    Anita Čolić
    HR Business Consultant
    ka_nov18
    • Osebna rast

    Ne le umska, danes šteje čustvena inteligentnost

    prenos
    Iris Kaiser
    HR svetovalka / psihologinja
    ka_oktober2018

    Prepoznajmo vire, ki napajajo našo delovno zavzetost

    prenos
    Iris Kaiser
    HR svetovalka / psihologinja

    Prijavi se na e-Novice

    Profiles International Slovenija | Telefon: 080 22 29| Pišite nam

    KADROVSKE STORITVE d.o.o.  Beloruska ulica 7, 2000 Maribor

     

    Politiko zasebnosti lahko najdete tukaj